2つの物の売り方

商品の売り方には大きく分けて2つあります。

・押しつける、売り方
・惹(ひ)きつける、売り方

です。

同じ「つける」でも、まったく売り方が違います。

むかし衝撃的だったたいけんがありまして。

「親切の押し売り商法」をしてきた、初対面の人の話です。

知り合いの企業が開催する経営方針発表会というのに参加した時のこと。

そこには、200人くらいの人が集まっていました。

まるで映画館のように、斜面に椅子が配置されている舞台があるホールでした。

席に座って開始を待っていると、あちこちいろいろな人を回りながら、だんだんこちらに近づいてくる人影があります。

スーツを身にまとった女性です。

てっきり運営係の社員さんか何かと思ったら、私のところに来るなり、名刺を差し出してこういいました。

「私〇〇というものです。今度、当社社長の経営者向け講演会をやるので、ぜひ来てください。きっとあなたの役に立つと思います。

ここで出会ったのも何かのご縁、この価格では普段参加できない高価な講演なので、ぜひお越しください。

きっと役に立つ話がたくさんあります。お得です。」

・・・

そう一方的に話し続け、あっけにとられている私の手にイベントのチラシを渡して、また次の人がいる席に去って行ってしまいました。

まさに、親切の押し売り。

商品と縁を押しつける売り方ですね。

では、「惹きつける売り方」ができる人というのはどんな人か?考えてい見ると、一つには、

・その人自身にカリスマ性がある
・圧倒的な成果を持っている
・人柄に魅力がある

そんな人には惹きつけられるのではないでしょうか。

つまり、商品そのものよりも「その人だから買いたくなる」というのが、惹きつける売り方ができる人かなと。

身の回りに、そういう惹きつける力がある人が何人がいまして。

そういう人たちには、上記に理由だけでなく、別のある特徴があることに気がつきました。

その特徴とは、

「商品を売らず、こちらの抱えている課題を明確にするだけ」

ということです。

さきほどの押し付け型の人のように「この商品いいですよ」とは言いません。

「このような問題を抱えている人には、こういう課題を解決する必要があるでしょう」

と、こちが抱えている問題に対して、何を解決すべきか課題を明確化するのが得意です。

つまりそこには「私はその問題を解決できる力を持っている」というメッセージが含まれています。

すると、指摘されたような問題を抱えている人は、そのメッセージ性と、目の前にいる人の人柄などを感じて、買いたくなるというわけです。

私の場合は、セミナーに参加することよくあるのですが、意外と自分が申し込んだ商品の詳細の内容はよく知らずに、ただ、行った方がいいかなぁという感覚だけで申し込んでいるケースがかなりあります。

つまりそれは、商品内容そのものに惹かれたのではなくて、自分の課題を理解している人に惹かれて、その人から買うこと、その場に行くこと自体が安心や満足につながるからではないでしょうか。

私自身も商売をしているからかもしれませんが、

「あなたのため、子供のため、奥さんのため、社会のため・・・」

そんな風に「ため、ため」いわれることにものすごく違和感をもちます。

・押し付ける人は「ため」を強調する。
・惹きつける人は抱えている問題を理解する

どちらも、そこに人への信頼、カリスマ性があると、それだけでそこそこ売れるわけですが、気持ちよく自分で選んだと思って買えるのはどっちかと考えると、やはり後者ではないでしょうか。

そして、この押し付けと、惹きつけの法則は物を売るときだけでなく、人と人とのコミュニケーションすべてに共通しています。

・自分の持っている経験と実績を裏付けに理解を示すか?
・相手の話を聴きとって理解を示すのか?

手法に違いはあれど、相手が抱えている問題に理解を示すことは、傾聴に通じるものを感じます。

これをお読みいただいているあなたは、押し付ける方ですか?惹きつける方ですか?

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